Branża przemysłowa posługuje się często hermetycznym językiem, koncentrując się na zaletach swoich produktów, zamiast potrzebach i celach biznesowych, na jakie one odpowiadają. Tymczasem żeby zdobywać nowych klientów, trzeba wyjść z własnej bańki informacyjnej i zacząć komunikować się z grupami docelowymi językiem, który rozumieją.
Prawie 30% respondentów badania Instytutu Rozwoju Sprzedaży i Marketingu ocenia proces zakupu produktów i usług B2B jako trudny. Wpływ na to ma wielkość komitetu zakupowego – o wydatkach rzadko decyduje jedna osoba, najczęściej w ten proces zaangażowanych jest co najmniej kilka osób z firmy. Kolejną trudnością jest mało przejrzysta i skierowana wyłącznie do kadry zarządzającej, komunikacja.
Potencjalnych klientów rozwiązań przemysłowych mniej interesuje koszt i marketingowe aspekty oferowanych rozwiązań, a bardziej korzyści, jakie płyną z ich wykorzystania, spodziewane efekty biznesowe oraz rekomendacje innych zadowolonych klientów. To właśnie powinno stać u podstaw efektywnej komunikacji B2B.
